Waarom gekochte leads bijna nooit de goedkoopste zijn

Een leadplatform verkoopt je iets dat aantrekkelijk klinkt: geen campagnes, geen wachttijd, gewoon aanvragen in je mailbox aan een vaste prijs per stuk. Voor wie geen marketingteam heeft, is dat een logische eerste stap.

Het rekensommetje dat er meestal niet bij gemaakt wordt, is dit: wat kost een klant, en niet wat kost een aanvraag.

Dezelfde aanvraag ligt bij vier bedrijven

De meeste platformen verkopen een aanvraag aan meerdere partijen. Dat is hun verdienmodel, en het is ook logisch: één aanvraag vier keer verkopen levert vier keer op. Voor jou betekent het dat je een gesprek begint waarin de klant al drie andere prijzen heeft liggen.

Het gesprek gaat dan bijna altijd over prijs. Niet over wat je anders doet, niet over de kwaliteit van je werk. Wie in zo'n vergelijking wint, wint meestal op korting.

De aanvraag is niet altijd een vraag

Iemand die een formulier invult om een prijsindicatie te krijgen, staat niet op het punt te kopen. Dat is geen verwijt aan die persoon, het is gewoon een ander moment in het beslissingsproces. Maar je betaalt er hetzelfde bedrag voor als voor iemand die morgen wil starten.

Wat we zelf zagen

We zijn zelf begonnen met aangekochte leads en botsten op drie dingen:

• de betrokkenheid was laag en de koopintentie beperkt
• dezelfde aanvraag lag ook bij de concurrentie
• er was weinig controle over kwaliteit, timing en opvolging

Dat laatste onderschat je makkelijk. Wanneer een aanvraag binnenkomt op een moment dat het bij jou druk is, en je belt pas twee dagen later terug, dan heb je betaald voor iets dat een ander gewonnen heeft.

Het alternatief is trager en goedkoper

Een eigen kanaal opbouwen kost meer tijd aan de start. Je moet weten wie je wil bereiken, iets te zeggen hebben, en de meting op punt zetten. Maar wat je bouwt, blijft van jou:

1. de aanvraag komt bij jou alleen terecht
2. de klant kent je naam al voor hij belt
3. wat je vandaag publiceert, levert volgend jaar nog aanvragen op

Een sterk product is niet genoeg als de juiste klant je niet ziet.

Wat je vandaag al kan doen

Zet naast elkaar wat je vorig jaar aan leads betaald hebt en hoeveel opdrachten daar effectief uit gekomen zijn. Niet aanvragen, opdrachten. Dat cijfer is meestal het begin van een ander gesprek.

Wil je dat samen doornemen? Een eerste gesprek kost je een half uur en verder niets.