Wat kost een goede aanvraag bij jou eigenlijk?

Vraag een ondernemer wat een nieuwe klant hem kost, en je krijgt meestal een gevoel in de plaats van een cijfer. Begrijpelijk, want dat cijfer zit verspreid over je advertenties, je telefoon, je mailbox en je offertes. Toch is het het enige getal waarmee je kan beslissen of marketing bij jou geld kost of geld opbrengt.

Het is niet je kost per klik

Wat de meeste dashboards je tonen, is wat een klik of een formulier kost. Dat is niet hetzelfde. Van tien ingevulde formulieren zijn er misschien zes die in je doelgroep vallen, drie die een offerte vragen en één die uiteindelijk koopt. Reken je met de eerste tien, dan lijkt marketing goedkoop. Reken je met die ene, dan pas weet je waar je staat.

Zo reken je het uit

Neem de laatste drie maanden en zet vier cijfers naast elkaar:

1. Wat je in die periode aan marketing besteed hebt. Advertentiebudget, en het werk dat ervoor gebeurde.
2. Hoeveel aanvragen er binnenkwamen. Formulieren, telefoons en mails samen.
3. Hoeveel daarvan echt in je doelgroep vielen. De juiste regio, het juiste werk, een realistisch budget.
4. Hoeveel er verkocht zijn, en voor welk bedrag.

Deel je uitgave door het aantal aanvragen en je hebt je kost per aanvraag. Deel diezelfde uitgave door het aantal verkopen en je hebt je kost per klant. Zet daarnaast wat een klant je gemiddeld opbrengt, en je weet in één blik of het klopt.

Waarom dat vaak niet lukt

In de praktijk loopt het meestal vast op stap drie en vier. De telefoons zijn niet bijgehouden, offertes zitten in iemands mailbox, en niemand weet meer waar die klant van juli vandaan kwam. Dat is geen onwil, dat is hoe het groeit wanneer er niemand vrij is om het bij te houden.

Daarom beginnen we bij nieuwe klanten altijd met dat werk voor er een campagne live gaat. Formulieren, oproepen, offertes en verkopen per bron opvolgen, en op papier zetten wat we een goede aanvraag noemen. Dat is niet het leukste deel, maar zonder dat vertrekpunt weet je achteraf nooit of iets gewerkt heeft.

Wat je ermee doet

Zodra je die cijfers hebt, worden beslissingen simpel. Een kanaal dat aanvragen levert die nooit tot een opdracht leiden, mag stoppen, ook al is de kost per formulier er laag. Een kanaal dat duurdere aanvragen levert die wel verkopen, mag meer budget krijgen. Zonder die cijfers blijft het gokken, en dan wordt de goedkoopste aanvraag automatisch de beste, wat zelden waar is.

Wil je dat samen uitrekenen voor jouw bedrijf? Dat is precies wat we in een eerste gesprek doen.